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#11 Frei­tags­blog: Wie ticken eigent­lich Busi­ness Angels? Was erwar­ten sie von einem Start­up, in das sie investieren?

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In die­sem Blog­bei­trag möch­te ich dir die Mög­lich­keit geben, dich in die Gedan­ken­welt eines Busi­ness Angels hin­ein­zu­ver­set­zen, um eini­ge Miss­ver­ständ­nis­se zwi­schen Star­tups und Investor*innen aus­zu­räu­men, die ich in den letz­ten 20 Jah­ren immer wie­der gese­hen habe. Ich habe da sowohl Erfah­rung aus der Start­up-Sicht als auch aus der Sicht eines Inves­tors bzw. Busi­ness Angels.

Es gibt vie­le Arten wie man in Star­tups inves­tiert. Ich wer­de mich hier auf die soge­nann­ten Busi­ness Angels kon­zen­trie­ren, also Pri­vat­per­so­nen, die in einer frü­hen Pha­se in dein Start­up inves­tie­ren. Ers­tens, weil ich die gut ver­ste­he (mich selbst, aber ich ken­ne natür­lich auch ande­re), und zwei­tens, weil das typi­scher­wei­se der/die ers­te Investor*in ist, der/die in dein Start­up inves­tiert, und daher beson­ders viel von die­ser Trans­ak­ti­on abhängt.

 

Wer sind also die­se Leute?

Meis­tens han­delt es sich selbst um Gründer*innen, die durch den Ver­kauf ihrer Fir­ma zu Geld gekom­men sind. Es gibt selbst­ver­ständ­lich auch ande­re Mög­lich­kei­ten, zu Geld zu kom­men, doch wie wir noch sehen wer­den, qua­li­fi­ziert einen das Geld allein nicht als Busi­ness Angel.

Damit du dich bes­ser mit unse­rem Busi­ness Angel iden­ti­fi­zie­ren kannst, stel­le dir ein­fach dich selbst in fünf bis zehn Jah­ren vor. Damit es kon­kret wird, neh­men wir an, du und dei­ne bei­den Mitgründer*innen hät­tet eure Fir­ma um 100 Mil­lio­nen Euro ver­kauft. Neh­men wir wei­ter an, ihr drei hat­tet zum Zeit­punkt des Ver­kaufs noch 40% der Fir­ma (der Rest gehör­te dann Inves­to­ren) zu glei­chen Tei­len. Dann blei­ben jedem nach Abzug der Steu­er etwa 10 Mil­lio­nen Euro. Es könn­te auch mehr oder weni­ger sein, je nach Ver­kaufs­er­lös und Anzahl der Gründer*innen, aber blei­ben wir mal bei die­ser run­den Summe.

Du hast damit so viel Geld, dass du nicht mehr arbei­ten musst, wenn du nicht willst. Das trifft sich gut, denn du hast in den letz­ten Jah­ren so viel Zeit mit dei­nem Start­up ver­bracht (60 bis 80 Stun­den die Woche) und dafür auf Vie­les ver­zich­tet, das du jetzt nach­ho­len willst. Nach einem Jahr der Über­ga­be an Käufer*innen dei­ner Fir­ma bist du frei (also arbeitslos).

Aber du bist noch jung (sagen wir 35), was ein biss­chen früh für das Leben in einer Pen­si­on ist. Ein „nor­ma­ler“ Job mit Chef*in und fixen Arbeits­zei­ten für die ver­blei­ben­den 30 Jah­re bis zur Alters­pen­si­on ist nicht wirk­lich attrak­tiv. Gleich wie­der eine neue Fir­ma grün­den ist dir zu stres­sig, du willst das Leben genie­ßen und dei­ne Kin­der auf­wach­sen sehen. In die­ser Situa­ti­on ist die Tätig­keit eines Busi­ness Angels eine gute Alter­na­ti­ve, denn:

  • Du besitzt das nöti­ge „Klein­geld“
  • Du bist es gewohnt, Risi­ken ein­zu­ge­hen (sonst wärst du kein/e Unternehmer*in), und einen Teil dei­nes Gel­des in ris­kan­te Star­tups zu inves­tie­ren, schreckt dich nicht
  • Du hast Start­up-rele­van­tes Know-How, Kon­tak­te und Erfah­run­gen, die du ger­ne wei­ter­ge­ben möchtest
  • Du hast die Zeit und die Fle­xi­bi­li­tät, dich um dei­ne Star­tups aktiv auf einer stra­te­gi­schen Ebe­ne zu küm­mern (aber nicht so viel Zeit, dass du ope­ra­tiv tätig sein möchtest)

Man kann sich also gut vor­stel­len, dass es in die­ser Situa­ti­on attrak­tiv ist, als Busi­ness Angel auf­zu­tre­ten. Damit wirk­lich auch finan­zi­ell erfolg­reich zu sein, ist jedoch sehr schwie­rig und erfor­dert eine gewis­se Pro­fes­sio­na­li­tät. Für vie­le ist das aber gar nicht so wich­tig, das Inves­tie­ren soll Spaß machen. Man möch­te wie­der ein biss­chen Unternehmer*in sein, aber bit­te ohne die Nach­tei­le (Zeit­auf­wand, Ver­ant­wor­tung, Stress).

 

Das Geschäfts­mo­dell eines Busi­ness Angels

Kom­men wir wie­der zu dei­nen 10 Mil­lio­nen Euro zurück. Es wäre kla­rer­wei­se ein Feh­ler, die gan­ze Sum­me in hoch­ris­kan­te Star­tups zu inves­tie­ren, und damit alles auf Spiel zu set­zen, wofür du so hart gear­bei­tet hat. Sagen wir also, du reser­vierst 10 Pro­zent — also eine Mil­li­on Euro — für die Star­tups, und legst den Rest irgend­wie anders (weni­ger ris­kant) an.

Mit der einen Mil­li­on willst du auch nicht alles auf ein Pferd set­zen, son­dern du wirst ver­su­chen, dein Risi­ko zu streu­en. Sagen wir wie­der, du inves­tierst je 100.000 Euro in zehn ver­schie­de­ne Star­tups, damit wir über run­de Sum­men reden.

Dann könn­te das erwar­te­te Resul­tat fünf Jah­re nach dei­nen Invest­ments etwa so aussehen:

  • Von den zehn Star­tups waren fünf nicht erfolg­reich, d.h. dein Invest­ment ist ein Totalverlust
  • Vier wei­te­re haben immer­hin dei­nen Ein­satz (100k Euro) irgend­wie zurückgespielt
  • Eines wur­de zum zehn­fa­chen Ein­satz ver­kauft, d.h. du hast für dei­ne 100k Ein­satz eine Mil­li­on bekommen

Ins­ge­samt hast du damit also 1,4 Mil­lio­nen Euro für dei­nen Ein­satz von 1 Mil­li­on bekom­men, wobei die Ren­di­te prak­tisch nur von dem einen Invest­ment abhängt, das (hof­fent­lich!) funk­tio­niert. Also eine Ren­di­te von 40% in 5 Jah­ren. Das ist in Rela­ti­on zum hohen Risi­ko nicht sehr berau­schend, etwa 7% pro Jahr. Außer­dem muss man den Gewinn ver­steu­ern, und es ist zumin­dest für Pri­vat­per­so­nen nicht so selbst­ver­ständ­lich, dass man die Ver­lus­te (die ja mög­li­cher­wei­se in ande­ren Jah­ren davor oder danach ent­stan­den sind) gegen­rech­nen kann. Wie gesagt, es ist nicht leicht, als Busi­ness Angel finan­zi­ell erfolg­reich zu sein.

 

Was bedeu­tet das für dei­ne Anfor­de­run­gen an die Star­tups, in die du investiert?

Ers­tens weißt du vor­ab nicht, wel­ches dei­ner zehn Invest­ments jenes sein wird, des­sen Wert sich ver­zehn­facht (wenn du das wüss­test, wür­dest du nicht in die ande­ren inves­tie­ren). Daher muss es eine Anfor­de­rung an alle poten­zi­el­len Invest­ments sein, dass die­se Ver­zehn­fa­chung (eher mehr) in rela­tiv kur­zer Zeit mög­lich sein muss. Das wie­der­um geht nur mit hoch ska­lier­ba­ren Geschäfts­mo­del­len. Vie­le an sich gute Geschäfts­ideen „nor­ma­ler“ Unter­neh­men (z.B. nicht digi­tal, Dienst­leis­tun­gen) schei­den da von vorn­her­ein aus.

Zwei­tens muss die Bewer­tung beim Ein­stieg im Ver­hält­nis zum erwar­te­ten Fir­men­wert beim Exit mög­lichst klein sein. Wenn du bei­spiels­wei­se für dei­ne 100k Invest­ment 10 Pro­zent der Fir­ma bekommst (also eine Post-Money-Bewer­tung von 1 Mil­li­on), muss die Fir­ma beim Exit min­des­tens 10 Mil­lio­nen wert sein, damit dein Invest­ment eine Mil­li­on wert ist. Dazu soll­te die Fir­ma min­des­tens 2 Mil­lio­nen Umsatz machen und pro­fi­ta­bel sein. Hät­test du 20% für dei­ne 100k bekom­men, wür­de die Hälf­te reichen.

Das alles gilt aber nur, wenn zwi­schen dei­nem Invest­ment als Busi­ness Angel und dem Exit kei­ne wei­te­ren Invest­ment-Run­den statt­fin­den. Es ist aber unwahr­schein­lich, dass das Unter­neh­men nur mit dei­nen 100k einen Fir­men­wert von 10 Mil­lio­nen gene­rie­ren kann (das wäre ja eine Ver­hun­dert­fa­chung des ein­ge­setz­ten Kapi­tals). Rea­lis­ti­scher­wei­se wird es wei­te­re Finan­zie­rungs­run­den mit grö­ße­ren Investor*innen geben, was dei­ne Antei­le gemein­sam mit den Gründer*innen ver­wäs­sert. So wer­den aus dei­nen 10% bis zum Exit viel­leicht 5% (oder weni­ger), wodurch die Bewer­tung beim Exit dann schon 20 Mil­lio­nen (oder mehr) sein muss, damit du dei­ne ange­streb­te Ver­zehn­fa­chung bekommst. Der Fir­men­um­satz nach 5 Jah­ren soll­te dazu min­des­tens 4 Mil­lio­nen sein, und die Fir­ma pro­fi­ta­bel. Lei­der den­ken mei­ner Erfah­rung nach die meis­ten Gründer*innen zu klein. Um es ganz klar zu sagen: Busi­ness­plä­ne, die nach ein paar Jah­ren nur ein paar hun­dert­tau­send Euro Umsatz zei­gen, sind für Investor*innen uninteressant!

Drit­tens sind nicht nur Bewer­tung und Exit-Mul­ti­ple, son­dern auch der Fak­tor Zeit ganz ent­schei­dend für dei­ne Ren­di­te. Im vor­hin erwähn­ten Bei­spiel ergab sich eine Ren­di­te von 40% in 5 Jah­ren, was etwa 7% pro Jahr ent­spricht. Wenn der Exit schon in 3 Jah­ren erfolgt und sonst alles gleich­bleibt, ist die Ren­di­te etwa 12%. Wenn es aber 10 Jah­re bis zum alles ent­schei­den­den Exit dau­ert, nur mage­re 3,4% pro Jahr. Nach Abzug von Steu­ern und Infla­ti­on bleibt da kein Gewinn übrig, viel­leicht sogar ein Verlust.

Dar­aus ergibt sich, dass du als Investor*in extrem dar­an inter­es­siert bist, dass dei­ne Star­tups mög­lichst schnell wach­sen und du sie stän­dig drän­gen musst, Gas zu geben. Alle Akti­vi­tä­ten, die nicht das Wachs­tum beschleu­ni­gen, hal­ten nur auf und kos­ten dich Ren­di­te, also Geld.

 

Idee vs. Markt vs. Team

In den meis­ten Pit­ches von Star­tups wird die Pro­dukt-Idee in den Mit­tel­punkt gestellt. Mög­lichst neu und ein­zig­ar­tig soll sie sein, schwer nach­zu­ma­chen (im Ide­al­fall paten­tiert) und hoch ska­lier­bar. Man fragt sich, war­um noch nie­mand anders die­sel­be Idee gehabt und erfolg­reich umge­setzt hat.

Tat­säch­lich ist die Idee weni­ger wich­tig, als die Gründer*innen glau­ben. Wich­ti­ger ist der Markt (also Grö­ße, Wachs­tum, Kon­kur­renz­si­tua­ti­on), am wich­tigs­ten aber das Team. War­um? Weil ein erst­klas­si­ges Team in einem inter­es­san­ten Markt eine nicht-ganz-so-groß­ar­ti­ge Idee schnell immer wie­der adap­tie­ren kann, bis sie zum Markt passt. Ein schlech­tes Team hin­ge­gen wird auch eine erst­klas­si­ge Idee nicht gut auf die Stra­ße brin­gen kön­nen, bzw. wird irgend­wo anders auf der Welt ein bes­se­res Team die­sel­be Idee bes­ser umsetzen.

Es geht viel­mehr um sie soge­nann­te „Abi­li­ty to Exe­cu­te“, also die Fra­ge, ob das Team in der Lage ist, die Idee auch umzu­set­zen. Im Ide­al­fall hat das Grün­der­team schon vor­her ein­mal erfolg­reich ein Start­up hoch­ge­zo­gen und ver­kauft. In der öster­rei­chi­schen Rea­li­tät kommt das aber kaum vor. Poten­zi­el­le Investor*innen wer­den sich also statt­des­sen fra­gen müs­sen, ob das Grün­der­team theo­re­tisch in der Lage ist, das ange­peil­te Ziel zu errei­chen. Dazu muss es hin­rei­chend divers sein, dass es alle not­wen­di­gen Fähig­kei­ten abdeckt (Pro­dukt­ent­wick­lung, Ver­trieb und Mar­ke­ting, Finan­zen und Admi­nis­tra­ti­on). Schwie­rig ein­zu­schät­zen ist, wie gut die Gründer*innen fach­lich sind, wie gut sie zusam­men­ar­bei­ten kön­nen, und vor allem, wie belast­bar sie sind. Da müs­sen sich Investor*innen über wei­te Stre­cken auf ihr Bauch­ge­fühl verlassen.

Nega­tiv wäre zum Bei­spiel nur ein/e Gründer*in oder meh­re­re mit den­sel­ben Skills. In den Gesprä­chen mit dem Grün­der­team wer­den poten­zi­el­le Investor*innen her­aus­zu­fin­den ver­su­chen, ob sie Kri­tik posi­tiv anneh­men kön­nen oder eher bera­tungs­re­sis­tent sind (letz­te­res wäre nega­tiv). Der Stress, der auf die Gründer*innen zukom­men wird, wird all­fäl­li­ge psy­chi­sche Pro­ble­me oder fami­liä­re Schwie­rig­kei­ten offen­le­gen, so etwas wäre also auch nega­tiv (aber so gut wie unmög­lich im Vor­feld herauszufinden).

Ein abso­lu­tes No-Go sind „Teilzeitgründer*innen“, also sol­che, die neben­bei noch in ande­ren Jobs oder eige­nen Fir­men invol­viert sind. So nach dem Mot­to: Pro­bie­ren wir das mit der Start­up-Idee ein­fach mal aus (das Risi­ko über­neh­men ande­re), wenn es nicht klappt, habe ich ja noch mei­nen ande­ren Job. Es ist aus Investor*innensicht ganz wich­tig, dass nicht nur Investor*innen etwas ris­kie­ren, wenn es schief­läuft, son­dern auch die Gründer*innen „Skin in the Game“ haben.

 

Was kön­nen umge­kehrt Star­tups von Busi­ness Angels erwarten?

Neben dem Offen­sicht­li­chen (Geld) kön­nen Gründer*innen von Busi­ness Angels erwar­ten, dass sie sich mit einer Art Coa­ching der Gründer*innen, Bera­tung, und ihrem Netz­werk ein­brin­gen. Natür­lich wird das jeder Busi­ness Angel von sich behaup­ten. Rea­lis­ti­scher­wei­se soll­te sich das Start­up da aber auch nicht zu viel erwar­ten. Investor*innen haben natür­lich Erfah­run­gen in ihren Märk­ten, aber die sind sel­ten 1:1 auf das Start­up zu über­tra­gen. Mit dem Netz­werk ist das auch so eine Sache: Natür­lich haben Investor*innen über die Jahr­zehn­te ein wert­vol­les Netz­werk von Per­so­nen auf­ge­baut, denen sie ver­trau­en und im Gegen­zug ihnen ver­trau­en. Aber gera­de des­we­gen wird er die­ses Ver­trau­en nicht leicht­fer­tig aufs Spiel set­zen, z.B. indem sie die Diens­te eines Star­tups emp­feh­len, dass dann nicht oder schlecht lie­fert. Es dau­ert lan­ge, Ver­trau­en auf­zu­bau­en, aber ver­spielt ist es schnell. Die Tat­sa­che, dass Investor*innen ein gro­ßes Netz­werk haben, heißt daher noch lan­ge nicht, dass sie es euch öffnen.

War­nen wür­de ich vor Busi­ness Angels, die eine Mit­ar­beit im Start­up anbie­ten, viel­leicht gar im Gegen­zug für Antei­le (soge­nann­tes „sweat equi­ty“). Ers­tens lässt sich der Wert die­ser Arbeit oft nur schwer quan­ti­fi­zie­ren (und der/der Investor*in wird ihre Arbeits­zeit höher bewer­ten als die der Gründer*innen). Und zwei­tens kann es dann pas­sie­ren, dass unser Busi­ness Angel sich als Unternehmer*in fühlt und alles (mit)entscheiden möch­te, und die eigent­li­chen Gründer*innen auf­pas­sen müs­sen, dass sie nicht zu Ange­stell­ten in ihrem eige­nen Unter­neh­men degra­diert werden.

Im End­ef­fekt ist auch bei der Ent­schei­dung für einen Busi­ness Angel von den Gründer*innen Bauch­ge­fühl gefragt. Die Che­mie zwi­schen Busi­ness Angel und Gründer*innen muss ein­fach passen.

 

Und am Schluss noch der Geheimtipp

Am Ende ist neben allen Zah­len und Fak­ten doch die Emo­ti­on, die ent­schei­det. Alle Investor*innen (egal ob in Star­tups oder z.B. an der Bör­se) sind zwi­schen zwei Gefüh­len hin- und her­ge­ris­sen: Gier und Angst. Einer­seits möch­te man mit sei­nen Invest­ments Geld gewin­nen (Gier), ande­rer­seits aber nicht ver­lie­ren (Angst).

Die Psy­cho­lo­gie sagt uns aber, dass die Ver­lustangst stär­ker wiegt als die Lust am Gewin­nen. Wenn sich ein/e Investor*in daher unsi­cher ist, wird es das Invest­ment eher nicht machen. Die Auf­ga­be für das Start­up lau­tet nun, aus der Gier eben­falls eine Angst (kon­kret FOMO: Fear of Mis­sing Out) zu machen. Die Argu­men­ta­ti­on geht etwa so: Wenn du, liebe/r Investor*in inves­tierst und es läuft nicht wie geplant, hast du dei­nen Ein­satz (sagen wir 100k) ver­lo­ren. Das kannst du ver­kraf­ten, und nie­mand wird dich dafür für einen Idio­ten hal­ten. Wenn du aber nicht inves­tierst und unser Plan funk­tio­niert, bist du für alle der Idi­ot, der dar­auf ver­zich­tet hat, in das nächs­te Uni­corn zu inves­tie­ren, und du „ver­lierst“ damit 100 Mil­lio­nen. Damit musst du dann leben. Such dir also eine Angst aus!

Ver­fas­ser:

Frank Kap­pe; Com­pu­ter Sci­ence Pro­fes­sor an der TU Graz & Part­ner bei Kapa Ven­tures

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