#12 Frei­tags­blog: War­um für jedes erfolg­rei­che Start­up Pivots wich­tig sind

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Immer wie­der bekom­me ich die Fra­ge gestellt, was der wich­tigs­te Grund für den Erfolg von Start­up-Unter­neh­men ist. Gleich vor­ab: die­se Fra­ge ist sehr facet­ten­reich. Mei­ne eige­nen Erfah­run­gen und eben­so sta­tis­ti­sche Aus­wer­tung, wie jene von CB Insights, zei­gen, dass Team, Liqui­di­tät & vor allem feh­len­de Markt­nach­fra­ge die wesent­li­chen Trei­ber sind. Es gibt aber einen wei­te­ren Fak­tor, den wir immer wie­der leicht ver­ges­sen: die Fähig­keit zu pivotieren.

 

Was Pivo­tie­ren eigent­lich bedeutet 

Der Pivot ist eine stra­te­gi­sche Neu­aus­rich­tung des gesam­ten Unter­neh­mens und beinhal­tet meis­tens eine radi­ka­le Ände­rung des Geschäfts­mo­dells (Sie­he Einstein1, Netz­werk – Digi­ta­les Grün­der­zen­trum). Das bedeu­tet, die Umori­en­tie­rung von einem ursprüng­li­chen Pro­dukt A zu einem neu­en Pro­dukt B. In der Pra­xis kann der Pivot das gesam­te Pro­dukt ver­än­dern, eben­so nur einen Teil davon, d.h. Gründer:innen fokus­sie­ren sich ab Wen­de­punkt XY aus­schließ­lich auf ein bestimm­tes Fea­ture, das Geschäfts­mo­dell oder auch die Ziel­grup­pe, die adres­siert wer­den soll. In der Regel wird es eine Kom­bi­na­ti­on die­ser Punk­te sein, aber das End­ergeb­nis ist immer gleich: die stra­te­gi­sche Neu­aus­rich­tung. Der Begriff stammt im Übri­gen vom bekann­ten Lean Start­up Modell von Eric Ries.

 

War­um pivo­tie­ren wir

Wir haben es in der Ein­lei­tung gele­sen: feh­len­de Markt­nach­fra­ge ist der Num­mer eins Grund, war­um Star­tups schei­tern. Star­ke Kon­kur­renz, unzu­rei­chen­de Markt­re­cher­che und ver­än­dern­de Kun­den­be­dürf­nis­se kön­nen zu einer sin­ken­den oder gar feh­len­den Markt­nach­fra­ge füh­ren. Kein Start­up wird lan­ge am Markt über­le­ben kön­nen, wenn es nicht genug Kun­den gibt die ihre Pro­duk­te kau­fen oder ihren Ser­vice in Anspruch neh­men.  Selbst eine hohe Finan­zie­rung ist nur eine tem­po­rä­re Lösung. – der Zahl­tag rückt unwi­der­ruf­lich näher und for­dert es schließ­lich ein.

Was also, wenn euer Pro­dukt kei­ne Nach­fra­ge erzielt? Zual­ler­erst ist es ein Zei­chen dafür, dass eure Markt­re­cher­che, dar­un­ter hof­fent­lich qua­li­ta­ti­ve Inter­views, quan­ti­ta­ti­ve Umfra­gen, Kon­kur­renz­ana­ly­sen etc., nicht effek­tiv waren. Das kann immer wie­der auf­tre­ten, doch ent­schei­den­der ist, schnell dar­auf zu reagie­ren und einen Pivot durch­zu­füh­ren. Das gelingt euch, indem ihr viel tes­tet (A/B tes­ting, mul­ti­va­ria­te tes­ting) und täg­lich Markt­da­ten sam­melt. Im Fal­le einer App zum Bei­spiel, wel­che Fea­tures, wie häu­fig genutzt wer­den und wächst die akti­ve User­an­zahl monat­lich (auch MAU genannt) oder sta­gniert sie. Ihr könnt eben­so mes­sen, wie vie­le Per­so­nen über eure Wer­be­an­zei­ge eure Web­sei­te besu­chen oder über den Goog­le Key­word Plan­ner das monat­li­che Such­vo­lu­men von Such­be­grif­fen in Land X eva­lu­ie­ren, um so die tat­säch­li­che Nach­fra­ge bes­ser einzuschätzen.

 

Furcht von Pivo­tie­ren ist Furcht vom Scheitern

Ob PayPal, You­Tube, Flickr oder Spo­ti­fy (Letz­te­re mit dem Start von mas­sen­haft Pod­casts wäh­rend der Covi­d19-Kri­se) – sie haben alle pivo­tiert. Ich habe Star­tups erlebt, die inner­halb eines Jah­res Pro­dukt- und Geschäfts­mo­dell gleich zwei­mal grund­le­gend ver­än­dert haben. Beim drit­ten Ver­such ist der Erfolg tat­säch­lich dann auch ein­ge­tre­ten . War­um ist also “pivo­tie­ren” so wich­tig für den Unter­neh­mens­er­folg? — Weil es mehr Raum für Inno­va­ti­on zulässt, sogar öff­net. Jene Teams, die es schaf­fen in Zei­ten von abrup­ten Markt­ver­än­de­run­gen, beson­ders schnell und fle­xi­bel eine stra­te­gi­sche Neu­aus­rich­tung vor­zu­neh­men, sind dau­er­haft erfolgreicher.

Furcht von Pivo­tie­ren ist nichts ande­res als die Furcht vom Schei­tern. Ver­hin­dert man das und schaut weg, ver­hin­dert man Inno­va­ti­on und rückt dem Schei­tern unwei­ger­lich näher. Pivo­tie­ren soll­te in der Kul­tur, in der DNA, eines jeden guten Star­tups ent­hal­ten sein. Ich kor­ri­gie­re: es MUSS.

Mehr zu The­men, wie die­sen, fin­det ihr in der neu­en Start­up-Initia­ti­ve der WKÖ auf www.startupnow.at.

 

Quel­len

https://www.einstein1.net/startup-pivot/

https://www.entrepreneur.com/article/308975

https://hbr.org/2020/07/how-businesses-have-successfully-pivoted-during-the-pandemic

 

Ver­fas­ser:

Kam­bis Kohan­sal Vajargah ist Head of Start­up-Ser­vices der Wirt­schafts­kam­mer Öster­reich. Er ist ver­ant­wort­lich für die Star­tup­NOW-Initia­ti­ve und damit zen­tra­ler Ansprech­part­ner für Star­tups in ganz Österreich.

Als Entre­pre­neur, Com­pa­ny Buil­der und Start­up Men­tor unter­stützt er außer­dem Star­tups in der frü­hen Ent­wick­lungs­pha­se bei der markt­rei­fen Umset­zung ihrer Ideen. Zu sei­nen erfolg­rei­chen Unter­neh­mun­gen zäh­len Star­tups, wie what­cha­do, Saturo und Free­bie­box, die Soft­ware­schmie­de ven­de­vio oder das Inves­to­ren-Netz­werk primeCROWD.

Der Schwer­punkt sei­ner Tätig­kei­ten liegt in den Berei­chen digi­ta­les Mar­ke­ting, stra­te­gi­sche Unter­neh­mens­ent­wick­lung und Lea­ders­hip Manage­ment. Vom World Eco­no­mic Forum zum euro­päi­schen Digi­tal Lea­der ernannt, treibt er als akti­ve Kraft die Digi­ta­li­sie­rung Euro­pas vor­an. Sein Mot­to: Belie­ve. Exe­cu­te. Learn

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