Der Pitch ist das A & O bei der Prä­sen­ta­ti­on eines jeden Star­tups. Am Anfang kennt dich kei­ner, und mit einem guten Pitch kannst du schnell erklä­ren was du machst, was du errei­chen willst, und was du suchst. Vie­le Coa­ches leis­ten her­vor­ra­gen­de Arbeit, wenn es dar­um geht die Fähig­keit der Selbst­prä­sen­ta­ti­on der Star­tups zu ver­bes­sern. Meist fin­den die­se Coa­chings anläss­lich eines Events statt, was für die­se eine Gele­gen­heit zu einem guten Ergeb­nis führt. Lei­der jedoch, über­se­hen vie­le Star­tups eini­ge Basis-Über­le­gun­gen die dafür sor­gen, dass pit­chen jedes Mal klappt.

In die­sem Arti­kel möch­te ich daher 5 Basis-Über­le­gun­gen mit­ge­ben, die Star­tups beach­ten soll­ten um lang­fris­tig und nach­hal­tig erfolg­reich zu pitchen.

1. Was für ein Pitch (Alter)?

Immer ist die Rede von ‘“Dem Pitch”. “Dein Pitch war super!” “Schick mir mal dei­nen Pitch.” “ Wir pit­chen mor­gen bei [belie­bi­ger gro­ßer Kon­zern].” Jeder die­ser Aus­sa­gen beschreibt aber eine ande­re Situa­ti­on, der einen ande­ren Pitch bedarf. Das Pitch-Event benö­tigt Inspi­ra­ti­on, das Ver­sand-Deck bedarf Selbst-Erklä­rung, und der Cor­po­ra­te-Auf­tritt wird Zah­len und Fak­ten beinhal­ten müs­sen. Beden­ke also, es gibt nicht nur einen Pitch. Dein Start­up muss einen Pitch für jede Gele­gen­heit und Situa­ti­on auf Lager haben. Musst du / darfst du pit­chen, dann über­le­ge dir zuerst für wen / vor wen / für was? Also was für ein Pitch. Wird es eine klas­si­sche ein­ma­li­ge “zwi­schen Tür und Angel”-Geschichte, oder 3 Minu­ten auf einer Büh­ne? Hören dir Inves­to­ren, mög­li­che Koope­ra­ti­ons­part­ner oder mög­li­che Team­mit­glie­der zu? Und was willst du erreichen?

2. Dein Sli­de Deck ist eine visu­el­le Unterstützung

Wenn es um einen Büh­nen-Pitch geht, wird jeder von uns sich hin­set­zen die Power­Point star­ten und drauf los desi­gnen. Bei einem Pitch auf einer Büh­ne bist du aber Erzäh­ler. DU musst dei­ne GESCHICHTE erzäh­len. Nie­mand im Publi­kum will in die­sem Moment etwas lesen. Ganz schlimm wird es wenn über­vol­le Sli­des, vie­le Wör­ter ent­hal­ten, und die­se abwei­chen von dem was gespro­chen wird. Da wird sich kaum einer auf eine dei­ner Infor­ma­ti­ons­quel­len kon­zen­trie­ren kön­nen. Betrach­te die Sli­des daher als eine visu­el­le Unter­stüt­zung dei­ner Geschich­te. DIR müs­sen die Leu­te zuhö­ren. Zei­gen kannst du dabei höchs­tens bestär­ken­de Visu­als oder Schlag­wör­ter und Zah­len die dei­ner Geschich­te Struk­tur und Ord­nung verleihen.

3. Inves­to­rIn­nen inves­tie­ren in Grün­de­rIn­nen und deren Teams

Beim Pro­dukt sind vie­le Star­tups spit­ze. Da ken­nen sie sich aus, und hier gilt eher weni­ger ist mehr. Wenn es um die Dar­stel­lung der Grün­de­rIn­nen und das Team geht, pas­sie­ren oft die son­der­bars­ten Din­ge. Von Erwäh­nung der Volks­schu­le bis zur Dar­stel­lung als Comics habe ich schon alles gese­hen. Wenn der Pitch an Inves­to­rIn­nen gerich­tet ist, soll­te die­ser Teil aber der bes­te Teil des Pit­ches sein. Vie­le Inves­to­rIn­nen sind näm­lich der Mei­nung, dass eine gute Idee mit einem schlech­ten Team nicht zum Erfolg kommt, aber schlech­te Ideen mit einem guten Team sehr wohl erfolg­reich wer­den kann. Wenn es ums Geld geht, dann rich­te dei­ne krea­ti­ve Leis­tung bei der Erstel­lung des Pit­ches also eher auf die Grün­de­rIn­nen und das Team.

4. Wenn du pitcht, musst du trotz­dem “zuhö­ren”

Der bes­te Pitch ist der, der ankommt. Soll­ten dei­ne ers­ten Zei­len also ins Lee­re gehen, ist es bes­ser wenn du nicht so wei­ter­machst. Gute Pit­cher haben Alter­na­ti­ven auf Lager und kön­nen je nach Publi­kum oder Gesprächs­part­ne­rIn­nen zwi­schen Vari­an­ten eines Pit­ches umschal­ten. Die Vor­aus­set­zung, um das tun zu kön­nen, ist, dass du den Bedarf an einen ande­ren Ansatz regis­trierst. Sei also auf­merk­sam für Signa­le dei­nes Gegen­übers oder beob­ach­te Reak­tio­nen des Publi­kums. Das ist schwie­rig, weil es Mul­ti­tas­king-Fähig­keit erfor­dert. Aber, hey, du bist Grün­de­rIn, also “Mul­ti­tas­king is your midd­le name”!

5. Pit­che nie nutzlos

Mein per­sön­lich größ­ter Feh­ler, ist dass ich ein­fach über­all gepitcht habe, bei jeder Gele­gen­heit. Das hat mich vom eigent­li­chen Ziel abge­lenkt: mein Pro­dukt fer­tig­zu­stel­len. Jede Event-Orga­ni­sa­ti­on und jede Gele­gen­heit stellt sich als der Launch­pad da. Aber dei­ne eige­ne Erfah­rung soll­te dir schon ver­kli­ckern, dass dies ers­tens meist nicht der Fall ist und zwei­tens ech­te Inter­es­sen­tIn­nen meh­re­re Touch­points brau­chen, bevor du sie über­zeu­gen kannst. Die­se ein­ma­li­ge Gele­gen­heit gibt es also kaum. Des­we­gen ist es sehr wich­tig abzu­wä­gen was du mit genau die­sem Pitch eigent­lich errei­chen willst, und kannst. Brauchst du Inves­to­rIn­nen, aber sind kei­ne Inves­to­rIn­nen im Publi­kum zu erwar­ten? Oder suchst du Kun­dIn­nen, pitcht du aber vor ande­re Grün­de­rIn­nen… Dann kannst du noch­mals über­le­gen wie wich­tig die Gele­gen­heit FÜR DICH tat­säch­lich ist. Vie­le Gele­gen­hei­ten, um zu pit­chen sind näm­lich durch­aus nur zur Unter­hal­tung gedacht, und dein Start­up ist, zumin­dest dir, Todernst.

Wenn du die­se 5 Basis-Über­le­gun­gen berück­sich­tigst bevor du zur Power­Point greifst, kannst du sicher sein, dass du bei dei­nem Publi­kum bes­ser ankommst. In die­sem Satz steckt mehr drin­nen als du glaubst. Wie und War­um, das erfah­ren alle die im Rah­men der Grün­dungs­ga­ra­ge am Pitch Deve­lo­p­ment Work­shop teilnehmen.